Webarts Agency Blog

5 Τρόποι να Προσεγγίζετε Λάθος τoυς Υποψήφιους Πελάτες Σας

5-tropoi-na-proseggizete-lathos-tus-ypopsifious-pelates-sas.jpg

«Λατρεύω το prospecting» - να μια φράση που δεν την έχει πει ποτέ κανείς πωλητής, κι ούτε πρόκειται φυσικά να την πει ποτέ.

Καταρχάς, τι είναι το prospecting; Είναι το πρώτο βήμα στη διαδικασία πώλησης, η οποία αποτελείται από τον εντοπισμό υποψηφίων πελατών, γνωστοί και ως prospects.

Δυστυχώς το prospecting δεν είναι και η καλύτερη πτυχή της εργασίας ενός πωλητή. Είναι χρονοβόρο, προκαλεί άγχος και εκνευρισμό, παρουσιάζει προκλήσεις. Οι αντιπρόσωποι ίσως δυσκολεύονται να βρουν τα κατάλληλα άτομα, να διατηρήσουν επαφή μαζί τους, να καλλιεργήσουν το ενδιαφέρον τους, να κλείσουν ραντεβού κτλ.

Παρά τα επαναλαμβανόμενα αυτά εμπόδια, όμως, οι τεχνικές και οι στρατηγικές που χρησιμοποιούνται σε αυτόν τον τομέα δεν έχουν αλλάξει και πολύ. Πολλοί πωλητές παραμένουν ακόμη προσκολλημένοι στο παλιό και κλασικό «σπείρε όπου βρεις και προσευχήσου όσο μπορείς», παρά το ότι γίνεται ολοένα και λιγότερο αποτελεσματικό. Κι αν κάτι παύει να είναι αποτελεσματικό, τότε πρέπει προφανώς να αλλάξει, έτσι δεν είναι;

Ακολουθούν 5 τρόποι με τους οποίους χιλιάδες πωλητές καταστρέφουν τις προοπτικές ενός νέου prospect. Μήπως κάποιοι από αυτούς βρίσκονται και στο δικό σας ρεπερτόριο;

1. Το Prospect Targeting Βασίζεται στον Τίτλο, όχι στη Συμπεριφορά

Αντιπρόσωποι που βασίζουν την αναζήτησή τους για prospects βάσει των τίτλων τους και όχι βάσει των όσων όντως κάνουν πέφτουν σε παγίδα, καθώς ένα prospect μπορεί να μην δει το άμεσο όφελος που υπάρχει στην υπηρεσία ή στο προϊόν που προσφέρει ο πωλητής. Το γεγονός ότι το prospect μπορεί να είναι π.χ. Διευθύνων Σύμβουλος δεν σημαίνει αναγκαστικά πως είναι σε θέση να πάρει αποφάσεις για υπηρεσίες HR – ή και ότι, γενικότερα, νοιάζεται για τέτοιου είδους υπηρεσίες!

Συνεπώς, αντί να κυνηγάτε συγκεκριμένους τίτλους στο LinkedIn, να αναζητάτε το γνήσιο ενδιαφέρον. Αντιπρόσωποι που εστιάζουν στην παροχή πληροφοριών σε prospects που τις αναζητούν θα αποκομίσουν καλύτερο connection και πολύ καλύτερα close rates.

Διαβάστε επίσης τον Οδηγό μας για 30 Lead generation tips για την επιχείρηση σας.

Download eBook

2. Μην Κάνετε Research

Αν δεν κάνετε εμπεριστατωμένη έρευνα γύρω από μια επιχείρηση, τότε απλά θα πρέπει να μαντέψετε ποιες είναι οι ανάγκες της και οι πιθανοί σας στόχοι. Ως αποτέλεσμα, δεν θα μπορείτε να παρουσιάσετε το προϊόν σας με το σωστό τρόπο ώστε να δείξετε πόσο πολύτιμο είναι και πόσο χρήσιμο μπορεί να αποδειχτεί σε ένα συγκεκριμένο prospect. Εξάλλου, πώς θα είστε σε θέση να καλύψετε μιαν ανάγκη, αν δεν είστε πρώτα σίγουρος ποια ακριβώς είναι αυτή;  

Να, λοιπόν, ένας απλός κανόνας: αφιερώστε περισσότερο χρόνο στην έρευνα για τα prospects παρά στο να τους στέλνετε email. Όταν έχετε στη διάθεσή σας αρκετή γνώση και στοιχεία για τον πιθανό πελάτη, θα είστε σε θέση να οικοδομήσετε αξιοπιστία και να εμπνεύσετε εμπιστοσύνη καθώς συνδέετε τα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας σε με τις ανάγκες και τα αδύνατα σημεία του prospect.

3. Χτίστε Πάγο αντί να τον Σπάσετε…

Οι αγοραστές του σήμερα τσεκάρουν πολύ προσεκτικά ποιος τους καλεί και προστατεύουν τα εισερχόμενά τους. Αντιπρόσωποι που προσπαθούν να αρχίσουν μια σχέση χρησιμοποιώντας τις λεγόμενες cold tactics συχνά φτάνουν σε αδιέξοδο, γιατί ο σύγχρονος αγοραστής δεν ενδιαφέρεται να μιλήσει σε πωλητές τους οποίους δεν γνωρίζουν προσωπικά για ένα προϊόν για το οποίο δεν έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον. Οι τεχνικές Cold call και cold email χάνουν συνεχώς από την αποτελεσματικότητά τους, γιατί ο σύγχρονος αγοραστής έχει αλλάξει.

Απεναντίας, το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να συνδεθείτε αρχικά online με τα prospects, να επικοινωνήσετε για κοινά σας ενδιαφέροντα και να χτίσετε μια αρχική σχέση. Τότε και μόνο τότε είναι καιρός να κάνετε την κίνησή σας 

4. Να Μάθετε και να Λέτε Παπαγαλία το Σενάριο

Κάθε αγοραστής έχει μια ανάγκη την οποία θέλει να καλύψει, και χρειάζεται μια συγκεκριμένη λύση. Όταν εσείς μένετε προσκολλημένος σε ένα γενικό και αόριστο σενάριο επικοινωνίας, τότε το πιθανότερο είναι να αποτύχετε να παρουσιάσετε το προϊόν σας ως την ιδανική λύση για τις συγκεκριμένες ανάγκες του prospect. Καλό είναι βέβαια ένας πιθανός αγοραστής να ακούσει για τα γενικότερα πλεονεκτήματα ενός προϊόντος, αλλά θα πρέπει να μάθει επίσης πως τα γενικότερα χαρακτηριστικά του μπορούν να καλύψουν τις δικές του ανάγκες.

Αφήστε καλύτερα για λίγο το σενάριο και εξατομικεύστε το μήνυμά σας, βασιζόμενος σε πληροφορίες που έχετε συλλέξει από interactions με το συγκεκριμένο prospect. Εξατομικεύοντας το μήνυμα, ένας πωλητής μπορεί να δώσει έμφαση σε εκείνα τα χαρακτηριστικά του που επιλύουν άμεσα τις ανάγκες του prospect - και μάλιστα καλύτερα από άλλα παρόμοια προϊόντα.

5. Το να Επιμένετε Έτσι Απλά για να Επιμένετε…

Το λεγόμενο “following up” δίχως την προσθήκη κάποιας νέας αξίας, μάλλον δεν βοηθά τα prospects – αντίθετα, μπορεί να τα εκνευρίζει κιόλας. Ο σύγχρονος αγοραστής αποζητά πληροφορίες αλλά κινείται στους δικούς του ρυθμούς. Αντιπρόσωποι που στέλνουν συνεχώς άχρηστα emails δεν προσφέρουν αξία και ζημιώνουν σημαντικά την αξιοπιστία τους.

Το καλύτερο που έχετε να κάνετε είναι να παραμείνετε σε επαφή με τα άτομα και να τους προσφέρετε value μέσω διαφόρων καναλιών. Με τον τρόπο αυτό η επιμονή σας θα έχει κάποιο νόημα.

Το Prospecting είναι πλέον δυσκολότερο από ποτέ. Αν βλέπετε πως οι τεχνικές σας δεν έχουν αποτέλεσμα, προφανώς πρέπει να τις αλλάξετε, ιδιαίτερα αν βρήκατε τους παραπάνω 5 τρόπους προσέγγισης υπερβολικά… οικείους.  

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Διαβάστε επίσης το άρθρο μας ''10 Τακτικές με τις οποίες οι Marketers μπορούν να βελτιώσουν τη σχέση τους με το τμήμα πωλήσεων''.

Διάβασε το άρθρο